vastaat. Mutta tunnetko asiakkaistasi muutakin kuin heidän tittelinsä ja asemansa ostajayrityksessä?
Suppea ymmärrys asiakkaasta ei enää riitä. Ostamisen digitalisoituminen on siirtänyt vallan ostajalle.
Jo yli 80 % b-to-b- yrityksistä valitsee mahdollisen toimittajan etukäteen ennen kuin ne ovat myyjään
yhteydessä.
Omat kokemukseni erilaisten yritysten kotisivujen ylläpidosta kertovat karun totuuden. Sinulla on aikaa
alle 10 sekuntia vakuuttaa potentiaalinen asiakas, joka vierailee kotisivuillasi.
Tästä syystä yrityksesi ostajapersoonien määritys on tärkeää. Ne auttavat sinua puhuttelemaan paremmin
potentiaalista asiakastasi.
Kalle, Anne ja Pekka ostajina
Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia hahmoja. Ne kertovat, millaisia hahmoon sisältyvät potentiaaliset
asiakkaasi ovat, millaisiin ongelmiin he etsivät ratkaisuja ja miten he toimivat ostaessaan tuotteita.
Jo kolmen ostajapersoonan määrittely riittää esimerkiksi pienelle yritykselle. Tavoitteena on se, että
määritellyt kolme hahmoa kattavat ainakin 2/3 yrityksesi liikevaihdosta.
Ostajapersoonia eivät ole asiakasyrityksen ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt, päättäjät tai
mielipidevaikuttajat. Ostajapersoonan määrittelyyn ei riitä vielä se, että tiedät päättäjän automerkin.
Sitä vastoin ostajapersoonan määrittely auttaa sinua hahmottamaan asiakkaan ongelmat paremmin. Osaat
puhutella kotisivuillasi ja sosiaalisessa mediassa sekä myyntitapaamisissa asiakastasi paremmin.
Esimerkiksi yrityksesi tarjoaa liikelahjoja muille yrityksille. Olet määritellyt yrityksellesi kolme erilaista
ostajapersoonaa. Nämä kuvitteelliset ovat nimettyinä seuraavat: Kalle elämysten metsästäjä, Anni
laadukkaita tekstiilejä arvostava ja Pekka käytännöllisyyttä korostava.
Tämän jälkeen muokkaat kotisivusi tekstit ja yrityksesi sosiaalisen median sivustot sekä mainosesitteet
siten, että ne puhuttelevat kuvitteellisia hahmoja Kallea, Annia ja Pekkaa.
Tämä onnistuu helposti, koska olet määritellyt tarkkaan Kallen, Annen ja Pekan ostajapersoonat. Tiedät
miten markkinointiviestisi tavoittavat heidät myös kustannustehokkaasti.
Ostajapersoonien määritys kasvattaa yrityksesi myyntiä. Kallea, Annea ja Pekkaa vastaavat oikeat
asiakkaat kokevat, että markkinointiviestisi ja kotisivusi tarjoavat juuri sellaisia liikelahjoja kuin he
haluavatkin.
Opit tuntemaan näiden kolmen asiakasryhmän tyypilliset haasteet, joita he kohtaavat etsiessään
liikelahjoja. Parhaimmillaan tunnet heidän harrastuksensa, tulotasonsa ja millaisia asioita he tavoittelevat
elämässään.
Osaat asettua asiakkaan asemaan
Tämä ymmärrys merkitsee sitä, että myyt enemmän myös paremmalla myyntikatteella ja asiakkaasi
suosittelevat sinua. Lisäksi markkinointikulusi alenevat, koska osaat kohdistaa viestisi paremmin
esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja hakukoneissa.
Ostajapersoonan määrittelyn ansiosta osaat asettua paremmin ”asiakkaan housuihin”. Menestyvän
verkkokauppa Amazonin perustaja Jeff Bezon:in kerrotaan jättävän palavereissa aina yhden tuolin
tyhjäksi edustamaan asiakasta. Miten sinä otat asiakkaan huomioon?
”Ostajapersoonia hyödyntämällä markkinoijat voivat parantua tuoteoksennustaudista”, kertoo Suomen
B2B -markkinoinnin tunnettu suomalainen osaaja, Advance b2b- markkinointitoimiston perustaja ja
kansainvälisten liiketoiminnan johtaja Mikko Seppä.
Sinunkaan asiakkaat eivät ole ostamassa tuotettasi, kuten eivät myöskään Kalle, Anne ja Pekka. He
haluavat ratkaista oman yrityksensä ongelman tai hakevat sen toimintaan parannusta.
Muista, että kilpailija on aina yhden klikkauksen päässä, kun mahdollinen asiakkaasi etsii oman alasi
toimittajaa. Ostajapersoonien määrittelyn avulla yrityksesi viestit puhuttelevat potentiaaliasia asiakkaitasi
kilpailijoita paremmin.
Ota yhteyttä, niin kerromme lisää siitä, miten voit hyödyntää ostajapersoonia markkinoinnissasi
info@tiimimedia.fi ja puh. 045 848 3688
Kirjoittaja
Viestintäkonsultti, markkinoija Juhani Sippola, TiimiMedia osuuskunta, juhani.sippola@tiimimedia.fi, puh.
040 539 2249
Lukuvinkki:
Jaakko Kurvinen, Mikko Seppä