Nettipalaverietiketillä verkkokokoukset sujuviksi

Nettipalaverietiketillä verkkokokoukset sujuviksi

Kulunut vuosi on ollut meille kaikille erilainen ja erikoinen. Pandemian vuoksi yritykset, yhteisöt ja yksityiset henkilöt ovat joutuneet oppimaan uusia tapoja työskennellä ja pitää palavereita.

TiimiMediankin lähes kaikki kokoukset on pidetty etänä jo yli vuoden.
Osaa osuuskunnan jäsenistä valitettavasti emme ole tavanneet yli vuoteen muuta kuin verkossa.

Etäpalaverointi on toiminut kuitenkin hyvin myös asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Asiat ovat hoituneet kuten ennenkin. Tietysti olisi mukava ja osittain tarpeellistakin tavata kasvokkain kokouksissa ja tietysti muutenkin.

Tarkista ajoissa tekninen toimivuus

Kokosin muutamia muutamia vinkkejä, jotta etäpalaverit sujuisivat sujuvasti ja mallikkaasti.

Tutustuthan kokousmateriaaliin ajoissa ennen etäkokousta. Tarkista myös etukäteen, että tekniikka toimii koneellasi ja saat yhteyden muihin osallistujiin. Suositeltavaa on, että jokainen etäkokoukseen osallistuva olisi omassa tilassaan, jolloin ei synny tarpeetonta taustamelua. Kokoustilan pitäisi myös olla mahdollisimman hiljainen ja vähäkaikuinen. Näin minimoit, etteivät muut osallistujat turhaan häiriinny.

Kokoukseen osallistuvien pitää olla myös paikalla ajoissa. Pidä kamera auki pääsääntöisesti ja myös mikrofoni, kun puhut. Sulje se, kun et puhu, jolloin mahdolliset taustaäänet esimerkiksi yskimiset, huokaukset jne. eivät kuulu muille osallistujille.

Kokouksen vetäjänä tai puheenjohtajana on tärkeää, että pysyt aikataulussa. Kerro myös kokouksen agenda osallistujille etukäteen. Jos etäkokoukseen osallistuu vähintään kolme osallistujaa, vetäjä jakaa puheenvuorot pyytämisjärjestyksessä. Siis viittaa, kun haluat puheenvuoron. Älä keskeytä puhujaa!

Puhu selkeästi, hymyile, nyökyttele, ota katsekontakti

Puhu selkeästi ja ytimekkäästi sekä tauota puhettasi, kun saat puheenvuoron. Anna muillekin mahdollisuus keskustella, vältä siis puhumista yksinään koko ajan. Yksinpuhelu pitkästyttää helposti muut osallistujat.

Kun osallistut etäpalaveriin, käytä minimipalautetta: hmm, jaa, joo, niin jne. Jos nyökkäilet, hymyilet tai käytät muita nonverbaalisia tapoja, osoitat, että olet sekä kiinnostunut että mukana keskustelussa. Vältä siis negatiivisia ilmeitä, kulmakarvojen kohotteluja, huokailuja, tuolissa retkottelua jne. Nämä kaikki viestittävät muille osallistujille, ettet ole innostunut tai kiinnostunut asiasta.

Ota katsekontakti, jos osallistut pienempään kokoukseen. Puhuessasi katso kerrallaan yhtä osallistujaa. Tämä viestii siitä, että olet myös hyvä kuuntelija.

Kirjoitathan valmistellut puheenvuorot lyhyesti etukäteen. Ne napakoittavat esiintymistäsi. Kun saat oman puheenvuoron, noteeraa lyhyesti edellistä puhujaa tai esitä kysymyksiä. Näin viestit, että välität siitä, mitä muut ajattelevat.

Pitkissä kokouksissa osallistujilla on lupa nousta seisomaan tunnein välein. Välillä on myös hyvä pitää pieni tauko, jolloin osallistujat voivat vähän virkistäytyä.

Tee kokouksesta lopuksi lyhyt yhteenveto, jos toimit kokouksen puheenjohtajana tai vetäjänä. Kun kokous loppuu sen järjestäjä kiittää ensin, sitten on tauko ja jokainen osallistuja kiittää vuorollaan kiitos, moi, moi. Kokouksen vetäjä kiittää lopuksi.

Etäkokouksiin soveltuvat siis samat tavat kuin normaali kokouksiinkin. Mutta tekniikka voi niissä helpommin pettää, mutta niinhän se pettää tuon tuosta tavallisissa kokouksissakin.

Ei auta, kun maltillisesti odottaa aikaa, jolloin voimme taas kokoontua kasvokkain, hörppiä kahvia kokouksen lomassa ja nauraa makeasti toistemme sutkautuksille. Niitä kokouksia odotellessa…

Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Tunnetko yrityksesi asiakkaat? Useimmat b-to-b yrityksistä vastaavat myöntävästi, luultavasti sinäkin

vastaat. Mutta tunnetko asiakkaistasi muutakin kuin heidän tittelinsä ja asemansa ostajayrityksessä?

Suppea ymmärrys asiakkaasta ei enää riitä. Ostamisen digitalisoituminen on siirtänyt vallan ostajalle.

Jo yli 80 % b-to-b- yrityksistä valitsee mahdollisen toimittajan etukäteen ennen kuin ne ovat myyjään

yhteydessä.

Omat kokemukseni erilaisten yritysten kotisivujen ylläpidosta kertovat karun totuuden. Sinulla on aikaa

alle 10 sekuntia vakuuttaa potentiaalinen asiakas, joka vierailee kotisivuillasi.

Tästä syystä yrityksesi ostajapersoonien määritys on tärkeää. Ne auttavat sinua puhuttelemaan paremmin

potentiaalista asiakastasi.

Kalle, Anne ja Pekka ostajina

Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia hahmoja. Ne kertovat, millaisia hahmoon sisältyvät potentiaaliset

asiakkaasi ovat, millaisiin ongelmiin he etsivät ratkaisuja ja miten he toimivat ostaessaan tuotteita.

Jo kolmen ostajapersoonan määrittely riittää esimerkiksi pienelle yritykselle. Tavoitteena on se, että

määritellyt kolme hahmoa kattavat ainakin 2/3 yrityksesi liikevaihdosta.

Ostajapersoonia eivät ole asiakasyrityksen ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt, päättäjät tai

mielipidevaikuttajat. Ostajapersoonan määrittelyyn ei riitä vielä se, että tiedät päättäjän automerkin.

Sitä vastoin ostajapersoonan määrittely auttaa sinua hahmottamaan asiakkaan ongelmat paremmin. Osaat

puhutella kotisivuillasi ja sosiaalisessa mediassa sekä myyntitapaamisissa asiakastasi paremmin.

Esimerkiksi yrityksesi tarjoaa liikelahjoja muille yrityksille. Olet määritellyt yrityksellesi kolme erilaista

ostajapersoonaa. Nämä kuvitteelliset ovat nimettyinä seuraavat: Kalle elämysten metsästäjä, Anni

laadukkaita tekstiilejä arvostava ja Pekka käytännöllisyyttä korostava.

Tämän jälkeen muokkaat kotisivusi tekstit ja yrityksesi sosiaalisen median sivustot sekä mainosesitteet

siten, että ne puhuttelevat kuvitteellisia hahmoja Kallea, Annia ja Pekkaa.

Tämä onnistuu helposti, koska olet määritellyt tarkkaan Kallen, Annen ja Pekan ostajapersoonat. Tiedät

miten markkinointiviestisi tavoittavat heidät myös kustannustehokkaasti.

Ostajapersoonien määritys kasvattaa yrityksesi myyntiä. Kallea, Annea ja Pekkaa vastaavat oikeat

asiakkaat kokevat, että markkinointiviestisi ja kotisivusi tarjoavat juuri sellaisia liikelahjoja kuin he

haluavatkin.

Opit tuntemaan näiden kolmen asiakasryhmän tyypilliset haasteet, joita he kohtaavat etsiessään

liikelahjoja. Parhaimmillaan tunnet heidän harrastuksensa, tulotasonsa ja millaisia asioita he tavoittelevat

elämässään.

Osaat asettua asiakkaan asemaan

Tämä ymmärrys merkitsee sitä, että myyt enemmän myös paremmalla myyntikatteella ja asiakkaasi

suosittelevat sinua. Lisäksi markkinointikulusi alenevat, koska osaat kohdistaa viestisi paremmin

esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja hakukoneissa.

Ostajapersoonan määrittelyn ansiosta osaat asettua paremmin ”asiakkaan housuihin”. Menestyvän

verkkokauppa Amazonin perustaja Jeff Bezon:in kerrotaan jättävän palavereissa aina yhden tuolin

tyhjäksi edustamaan asiakasta. Miten sinä otat asiakkaan huomioon?

”Ostajapersoonia hyödyntämällä markkinoijat voivat parantua tuoteoksennustaudista”, kertoo Suomen

B2B -markkinoinnin tunnettu suomalainen osaaja, Advance b2b- markkinointitoimiston perustaja ja

kansainvälisten liiketoiminnan johtaja Mikko Seppä.

Sinunkaan asiakkaat eivät ole ostamassa tuotettasi, kuten eivät myöskään Kalle, Anne ja Pekka. He

haluavat ratkaista oman yrityksensä ongelman tai hakevat sen toimintaan parannusta.

Muista, että kilpailija on aina yhden klikkauksen päässä, kun mahdollinen asiakkaasi etsii oman alasi

toimittajaa. Ostajapersoonien määrittelyn avulla yrityksesi viestit puhuttelevat potentiaaliasia asiakkaitasi

kilpailijoita paremmin.

Ota yhteyttä, niin kerromme lisää siitä, miten voit hyödyntää ostajapersoonia markkinoinnissasi

info@tiimimedia.fi ja puh. 045 848 3688

Kirjoittaja

Viestintäkonsultti, markkinoija Juhani Sippola, TiimiMedia osuuskunta, juhani.sippola@tiimimedia.fi, puh.

040 539 2249

Lukuvinkki:

Jaakko Kurvinen, Mikko Seppä

B2B- markkinoinnin ja myynnin pelikirja