Johda yritystäsi Armi Ratian opein

Johda yritystäsi Armi Ratian opein

Millaisia johtamisen käytännön oppeja hyödynnät yrityksessäsi? Onko sinulla selkeitä periaatteita vai käytätkö joustavasti eri johtamisen keinoja aina käsillä olevan tilanteen mukaan?  Entä millaiset olivat kokemuksesi vuodelta 2021.

Mielestäni olisi hyvä pysähtyä ainakin kerran vuodessa pohtimaan sitä, mitä opit kuluneena vuotena johtamisen saralla. Vuoden vaihtuminen tarjoaa tähän oivan tilaisuuden. Millaisissa johtamisen tilanteissa sinä onnistuit kuluneena vuotena, entä mitkä johtamisen keinot osoittautuivat tehottomiksi?

Erilaisia johtamisoppeja on tarjolla tänä päivänä lukuisina. Eroaako pienen ja suuren yrityksen johtamisen toisistaan. Mielestäni vastaus on sekä kyllä ja ei.

Eräs menestyvän suomalaisen pienen yrityksen maailman maineeseen kasvattanut Marimekon perustanut Armi Ratia kiteytti omat liikkeenjohdon oppinsa selkeään listaan, muistettaviin ja vältettäviin asioihin.

ARMI RATIAN LIIKKEENJOHDOLLINEN MUISTILISTA

On hyvä muistaa:

  1. ihminen
  2. idea
  3. sisäinen majakka
  4. “syy” pitää uskaltaa ottaa itselleen
  5. ei kompromisseja pakon edessä – jos silloinkaan
  6. kevyttä ranneliikettä – pelurin vaistoa
  7. sana on sopimuksen arvoinen
  8. laskea tarkasti – toimia rämäpäisesti
  9. taskussa aina kolme vaihtoehtoa
  10. suoruutta uskaltaa sanoa vaikeakin

On hyvä välttää

  1. entisiä polkuja
  2. toiveajattelua
  3. “viisaita neuvonantajia”
  4. aurinkomatkoja
  5. tulehtuneita päähänpinttymiä
  6. yksinäisen ratkaisun pelkoa
  7. peruutuspeiliin ja menneisyyteen katsomista
  8. liiketaloudellisia muotilääkkeitä
  9. ihmisen unohtamista
  10. minkään liian vakavasti ottamista – ainakaan itsensä

Lähde: Kikka Seppä Marimekko – mietteitä vuosilta 2004-2008 -blogi -kirjoitus (http://dressyouup-kikka.blogspot.com/2012/07/marimekko-mietteita-vuosilta-2004-2008.html)

Mielestäni Armi Ratian liikkeenjohtamisen muistilistan johtamisen periaatteet ovat ajattomia. Marimekon menestykäs liiketoiminnan kansainvälistyminen ja kasvattaminen kertovat myös niiden toimivuudesta.

Toivon, että laadit itsellesi Armi Ratian tavoin huoneentaulun, joka johtaa yrityksesi menestymiseen tuleva vuonna.

Juhani Sippola

Kirjavinkki: Juha Tanttu Armi Ratian maailmassa, Kustannusosakeyhtiö Tammi

Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Tunnetko yrityksesi asiakkaat? Useimmat b-to-b yrityksistä vastaavat myöntävästi, luultavasti sinäkin

vastaat. Mutta tunnetko asiakkaistasi muutakin kuin heidän tittelinsä ja asemansa ostajayrityksessä?

Suppea ymmärrys asiakkaasta ei enää riitä. Ostamisen digitalisoituminen on siirtänyt vallan ostajalle.

Jo yli 80 % b-to-b- yrityksistä valitsee mahdollisen toimittajan etukäteen ennen kuin ne ovat myyjään

yhteydessä.

Omat kokemukseni erilaisten yritysten kotisivujen ylläpidosta kertovat karun totuuden. Sinulla on aikaa

alle 10 sekuntia vakuuttaa potentiaalinen asiakas, joka vierailee kotisivuillasi.

Tästä syystä yrityksesi ostajapersoonien määritys on tärkeää. Ne auttavat sinua puhuttelemaan paremmin

potentiaalista asiakastasi.

Kalle, Anne ja Pekka ostajina

Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia hahmoja. Ne kertovat, millaisia hahmoon sisältyvät potentiaaliset

asiakkaasi ovat, millaisiin ongelmiin he etsivät ratkaisuja ja miten he toimivat ostaessaan tuotteita.

Jo kolmen ostajapersoonan määrittely riittää esimerkiksi pienelle yritykselle. Tavoitteena on se, että

määritellyt kolme hahmoa kattavat ainakin 2/3 yrityksesi liikevaihdosta.

Ostajapersoonia eivät ole asiakasyrityksen ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt, päättäjät tai

mielipidevaikuttajat. Ostajapersoonan määrittelyyn ei riitä vielä se, että tiedät päättäjän automerkin.

Sitä vastoin ostajapersoonan määrittely auttaa sinua hahmottamaan asiakkaan ongelmat paremmin. Osaat

puhutella kotisivuillasi ja sosiaalisessa mediassa sekä myyntitapaamisissa asiakastasi paremmin.

Esimerkiksi yrityksesi tarjoaa liikelahjoja muille yrityksille. Olet määritellyt yrityksellesi kolme erilaista

ostajapersoonaa. Nämä kuvitteelliset ovat nimettyinä seuraavat: Kalle elämysten metsästäjä, Anni

laadukkaita tekstiilejä arvostava ja Pekka käytännöllisyyttä korostava.

Tämän jälkeen muokkaat kotisivusi tekstit ja yrityksesi sosiaalisen median sivustot sekä mainosesitteet

siten, että ne puhuttelevat kuvitteellisia hahmoja Kallea, Annia ja Pekkaa.

Tämä onnistuu helposti, koska olet määritellyt tarkkaan Kallen, Annen ja Pekan ostajapersoonat. Tiedät

miten markkinointiviestisi tavoittavat heidät myös kustannustehokkaasti.

Ostajapersoonien määritys kasvattaa yrityksesi myyntiä. Kallea, Annea ja Pekkaa vastaavat oikeat

asiakkaat kokevat, että markkinointiviestisi ja kotisivusi tarjoavat juuri sellaisia liikelahjoja kuin he

haluavatkin.

Opit tuntemaan näiden kolmen asiakasryhmän tyypilliset haasteet, joita he kohtaavat etsiessään

liikelahjoja. Parhaimmillaan tunnet heidän harrastuksensa, tulotasonsa ja millaisia asioita he tavoittelevat

elämässään.

Osaat asettua asiakkaan asemaan

Tämä ymmärrys merkitsee sitä, että myyt enemmän myös paremmalla myyntikatteella ja asiakkaasi

suosittelevat sinua. Lisäksi markkinointikulusi alenevat, koska osaat kohdistaa viestisi paremmin

esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja hakukoneissa.

Ostajapersoonan määrittelyn ansiosta osaat asettua paremmin ”asiakkaan housuihin”. Menestyvän

verkkokauppa Amazonin perustaja Jeff Bezon:in kerrotaan jättävän palavereissa aina yhden tuolin

tyhjäksi edustamaan asiakasta. Miten sinä otat asiakkaan huomioon?

”Ostajapersoonia hyödyntämällä markkinoijat voivat parantua tuoteoksennustaudista”, kertoo Suomen

B2B -markkinoinnin tunnettu suomalainen osaaja, Advance b2b- markkinointitoimiston perustaja ja

kansainvälisten liiketoiminnan johtaja Mikko Seppä.

Sinunkaan asiakkaat eivät ole ostamassa tuotettasi, kuten eivät myöskään Kalle, Anne ja Pekka. He

haluavat ratkaista oman yrityksensä ongelman tai hakevat sen toimintaan parannusta.

Muista, että kilpailija on aina yhden klikkauksen päässä, kun mahdollinen asiakkaasi etsii oman alasi

toimittajaa. Ostajapersoonien määrittelyn avulla yrityksesi viestit puhuttelevat potentiaaliasia asiakkaitasi

kilpailijoita paremmin.

Ota yhteyttä, niin kerromme lisää siitä, miten voit hyödyntää ostajapersoonia markkinoinnissasi

info@tiimimedia.fi ja puh. 045 848 3688

Kirjoittaja

Viestintäkonsultti, markkinoija Juhani Sippola, TiimiMedia osuuskunta, juhani.sippola@tiimimedia.fi, puh.

040 539 2249

Lukuvinkki:

Jaakko Kurvinen, Mikko Seppä

B2B- markkinoinnin ja myynnin pelikirja