Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Ostajapersoona ratkaisee b-to-b myyntityön onnistumisen

Tunnetko yrityksesi asiakkaat? Useimmat b-to-b yrityksistä vastaavat myöntävästi, luultavasti sinäkin

vastaat. Mutta tunnetko asiakkaistasi muutakin kuin heidän tittelinsä ja asemansa ostajayrityksessä?

Suppea ymmärrys asiakkaasta ei enää riitä. Ostamisen digitalisoituminen on siirtänyt vallan ostajalle.

Jo yli 80 % b-to-b- yrityksistä valitsee mahdollisen toimittajan etukäteen ennen kuin ne ovat myyjään

yhteydessä.

Omat kokemukseni erilaisten yritysten kotisivujen ylläpidosta kertovat karun totuuden. Sinulla on aikaa

alle 10 sekuntia vakuuttaa potentiaalinen asiakas, joka vierailee kotisivuillasi.

Tästä syystä yrityksesi ostajapersoonien määritys on tärkeää. Ne auttavat sinua puhuttelemaan paremmin

potentiaalista asiakastasi.

Kalle, Anne ja Pekka ostajina

Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia hahmoja. Ne kertovat, millaisia hahmoon sisältyvät potentiaaliset

asiakkaasi ovat, millaisiin ongelmiin he etsivät ratkaisuja ja miten he toimivat ostaessaan tuotteita.

Jo kolmen ostajapersoonan määrittely riittää esimerkiksi pienelle yritykselle. Tavoitteena on se, että

määritellyt kolme hahmoa kattavat ainakin 2/3 yrityksesi liikevaihdosta.

Ostajapersoonia eivät ole asiakasyrityksen ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt, päättäjät tai

mielipidevaikuttajat. Ostajapersoonan määrittelyyn ei riitä vielä se, että tiedät päättäjän automerkin.

Sitä vastoin ostajapersoonan määrittely auttaa sinua hahmottamaan asiakkaan ongelmat paremmin. Osaat

puhutella kotisivuillasi ja sosiaalisessa mediassa sekä myyntitapaamisissa asiakastasi paremmin.

Esimerkiksi yrityksesi tarjoaa liikelahjoja muille yrityksille. Olet määritellyt yrityksellesi kolme erilaista

ostajapersoonaa. Nämä kuvitteelliset ovat nimettyinä seuraavat: Kalle elämysten metsästäjä, Anni

laadukkaita tekstiilejä arvostava ja Pekka käytännöllisyyttä korostava.

Tämän jälkeen muokkaat kotisivusi tekstit ja yrityksesi sosiaalisen median sivustot sekä mainosesitteet

siten, että ne puhuttelevat kuvitteellisia hahmoja Kallea, Annia ja Pekkaa.

Tämä onnistuu helposti, koska olet määritellyt tarkkaan Kallen, Annen ja Pekan ostajapersoonat. Tiedät

miten markkinointiviestisi tavoittavat heidät myös kustannustehokkaasti.

Ostajapersoonien määritys kasvattaa yrityksesi myyntiä. Kallea, Annea ja Pekkaa vastaavat oikeat

asiakkaat kokevat, että markkinointiviestisi ja kotisivusi tarjoavat juuri sellaisia liikelahjoja kuin he

haluavatkin.

Opit tuntemaan näiden kolmen asiakasryhmän tyypilliset haasteet, joita he kohtaavat etsiessään

liikelahjoja. Parhaimmillaan tunnet heidän harrastuksensa, tulotasonsa ja millaisia asioita he tavoittelevat

elämässään.

Osaat asettua asiakkaan asemaan

Tämä ymmärrys merkitsee sitä, että myyt enemmän myös paremmalla myyntikatteella ja asiakkaasi

suosittelevat sinua. Lisäksi markkinointikulusi alenevat, koska osaat kohdistaa viestisi paremmin

esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja hakukoneissa.

Ostajapersoonan määrittelyn ansiosta osaat asettua paremmin ”asiakkaan housuihin”. Menestyvän

verkkokauppa Amazonin perustaja Jeff Bezon:in kerrotaan jättävän palavereissa aina yhden tuolin

tyhjäksi edustamaan asiakasta. Miten sinä otat asiakkaan huomioon?

”Ostajapersoonia hyödyntämällä markkinoijat voivat parantua tuoteoksennustaudista”, kertoo Suomen

B2B -markkinoinnin tunnettu suomalainen osaaja, Advance b2b- markkinointitoimiston perustaja ja

kansainvälisten liiketoiminnan johtaja Mikko Seppä.

Sinunkaan asiakkaat eivät ole ostamassa tuotettasi, kuten eivät myöskään Kalle, Anne ja Pekka. He

haluavat ratkaista oman yrityksensä ongelman tai hakevat sen toimintaan parannusta.

Muista, että kilpailija on aina yhden klikkauksen päässä, kun mahdollinen asiakkaasi etsii oman alasi

toimittajaa. Ostajapersoonien määrittelyn avulla yrityksesi viestit puhuttelevat potentiaaliasia asiakkaitasi

kilpailijoita paremmin.

Ota yhteyttä, niin kerromme lisää siitä, miten voit hyödyntää ostajapersoonia markkinoinnissasi

info@tiimimedia.fi ja puh. 045 848 3688

Kirjoittaja

Viestintäkonsultti, markkinoija Juhani Sippola, TiimiMedia osuuskunta, juhani.sippola@tiimimedia.fi, puh.

040 539 2249

Lukuvinkki:

Jaakko Kurvinen, Mikko Seppä

B2B- markkinoinnin ja myynnin pelikirja

Mistä syntyy hyvä käyttökokemus?

Mistä syntyy hyvä käyttökokemus?

Olet saattanut kuulla suomenkielisen termin ”käyttökokemus” tai yleisemmin käytetyn englanninkielisen vastineen ”User Experience” (UX). Vaikkakin käyttökokemuksen suunnittelu on kasvava ala, on se silti vielä monelle suhteellisen tuntematon käsite ja sen tärkeys markkinoinnissa usein jätetty huomiotta.

Asiakas arvostaa helppoutta ja nopeutta

Käyttökokemus on vahvasti läsnä jokapäiväisessä elämässämme. Voit arvioida vaikka kuulakärkikynäsi käytettävyyttä–miten se sopii käteesi, kuinka hyvin kuula liikkuu paperilla ja kuinka miellyttävä kynä on ylipäätään käyttää. Käyttäjäkokemus on siis yksinkertaisimmillaan se, miten käyttäjä käyttää jotakin tuotetta. Tarkoitus on tehdä prosessista mahdollisimman sulava—helppo ja nopea. Huonolla käyttökokemuksella voi olla erittäinkin negatiiviset vaikutukset asiakkaisiisi, kun taas hyvällä kokemuksella takaat sen että käyttäjä saa ostopäätökseensä tarvitsemansa tiedon nopeasti ja vaivattomasti. Vanha sanonta” ei näe metsää puilta” on erittäin osuva myös käytettävyyden piirissä. Jos verkkosivu/esite/ruokalista tms. on täynnä tietoa ja toinen toistaan hienompia elementtejä, joita käyttäjä ei kumminkaan tarvitse, tekee se kokemuksesta vain epämiellyttävän. Aivan kuten tietokone—jossa käytettävyys alkaa huonontua, kun liikaa ohjelmia on samanaikaisesti auki syömässä muistia—toimivat myös ihmisen aivot, jos niille antaa liikaa tietoa käsiteltäväksi. Arjen kiireen keskellä voi olla vaikea keskittyä monimutkaisiin asioihin ja jos ei yksi tuote miellytä, on nykypäivänä tarjonta suurempi kuin koskaan. On tärkeä tietää, mikä on oikeasti merkityksellistä ja mikä taas on toissijaista ja suunnitella tuote sen mukaisesti.

Hyvällä sivulla viihdytään

Muistele viimeistä käyntiäsi ruokakaupassa – oliko asiointi sulavaa, löysitkö vaivatta kaiken tarvittavan ja palaisitko samaan kauppaan ilomielin uudestaan? Jos vastasit kielteisesti ja vieressä olisi toinen kauppa, jossa käynnin jälkeen vastaukset edeltäviin kysymyksiin ovat myönteiset ja lähdet hymyssä suin kotiin, kummassa kävisit mieluiten? Oletettavasti jälkimmäinen vaihtoehto houkuttaa enemmän. Vaikka ruoka olisikin siellä 10 prosenttia kalliimpaa, todennäköisesti silti valitsisit sen mukavuuden vuoksi, ellet satu olemaan tiukalla säästökuurilla. Kaupat on suunniteltu siten, että viihtyisit niissä mahdollisimman pitkään ja ostaisit mahdollisimman paljon tavaraa, mitä et edes tullut hakemaan, vain koska ne ovat hyvin esillä. Verkkosivut ovat monella tapaa kuin ruokakauppa, verkkokaupoista puhumattakaan. Hyvin suunniteltuna nämä houkuttelevat asiakkaita pysymään sivulla kauemmin ja käyttämään sivun toimintoja enemmän–esimerkiksi yhteydenottolomaketta. Jos yhteydenottolomake on huonosti suunniteltu, pitkä ja monimutkainen täyttää, odotettavissa on huomattavasti vähemmän yhteydenottoja kuin hyvin toteutetulla lomakkeella. Kaikki vaikuttaa kaikkeen: asiakkaat viihtyvät pidempään sivulla ja siten todennäköisyys yhteydenotoille on suurempi.

Väritkin vaikuttavat käyttökokemukseen

Käyttökokemuksen suunnittelemisessa tärkeää ei ole pelkästään silmän omaaminen yksityiskohdille, vaan myös empatia ja sovellettavan psykologian tunteminen. Muun muassa väripsykologia on graafisessa suunnittelussa usein unohdettu estetiikan taakse, vaikka sen merkitys markkinoinnissa on huomattavan tärkeä. Esimerkiksi ravintolat käyttävät tiettyjä värejä mainoksissaan herättääkseen asiakkaan ruokahalun alitajuisesti. Oikeat värit suunnattuna oikealle kohderyhmälle voivat parantaa myyntitilastoja merkittävästi. Yksinkertaisemmin ja yleisemmin väriä käytetään kontrastin parantamiseen, jotta silmien on helppo erottaa elementit toisistaan ja sivusta saa selvää vaikka mustavalkoisenakin. TiimiMedia tarjoaa luovat ja ammattitaitoiset ratkaisut käyttökokemuksen parantamiseksi, verkkosivujen kehityksen ja muiden viestintäalan palveluiden ohella.